Zewnętrzna rekrutacja handlowców B2B - gdzie szukać wsparcia i jak wybrać odpowiednią agencję?
Handlowcy B2B to zawód deficytowy, a znalezienie dobrego kandydata trwa długo i drogo kosztuje, gdy się nie uda. Zewnętrzna rekrutacja, zwłaszcza headhunting i direct search, pozwala dotrzeć do pasywnych kandydatów, których nie ma w ogłoszeniach. Przy wyborze partnera nie liczy się cena ani „wielkość bazy CV", tylko to, kto realnie prowadzi projekt, jak weryfikuje kompetencje sprzedażowe i jaką daje gwarancję.
Dlaczego rekrutacja handlowców B2B to dziś tak duże wyzwanie?
Jeśli szukasz handlowca B2B i masz wrażenie, że to trwa w nieskończoność, nie jesteś sam. Sprzedaż od lat należy do zawodów deficytowych, a firmy, które planują zatrudnienia w tym obszarze, niemal w połowie spodziewają się poważnych trudności. Średnio zamknięcie takiej rekrutacji zajmuje około 50 dni. A to dopiero początek.
W Poznaniu i Wrocławiu rynek jest wyjątkowo ciasny. Bezrobocie w Poznaniu wynosi zaledwie 1,4%, a we Wrocławiu 2,5%. Dobrzy sprzedawcy, którzy chcą zmienić pracę, zwykle już ją mają. Problem nie polega więc na braku ludzi, tylko na niedopasowaniu kompetencji. Potrzebujesz profilu doradczego, który buduje relacje i realnie przynosi przychody, a nie „domykacza" z ogłoszenia. I tu właśnie zaczyna się rola zewnętrznej rekrutacji handlowców B2B.
Gdzie szukać wsparcia - modele zewnętrznej rekrutacji handlowców B2B
Masz trzy główne drogi. Każda działa inaczej i sprawdza się w innych sytuacjach.
Model | Jak działa | Kiedy się sprawdza |
|---|---|---|
Headhunting / direct search | Aktywnie dociera do pasywnych kandydatów, weryfikuje ich kompetencje i umiejętności sprzedażowe | Przy ciasnym rynku i wymagającym profilu handlowca B2B - to rekomendowane rozwiązanie |
Agencja ogłoszeniowa | Publikuje ogłoszenia i wysyła CV | Gdy kandydaci aktywnie szukają pracy i jest ich dużo |
Własny HR | Prowadzi cały proces wewnętrznie | Przy dużej skali zatrudnień i czasie na naukę |
Przy tak niskim bezrobociu samo ogłoszenie zwykle nie wystarczy. Najlepsi handlowcy nie przeglądają portali z ofertami. Trzeba do nich wyjść, a to potrafi właśnie doświadczony headhunter. Dlatego w Saleswise rekrutujemy handlowców B2B metodą direct search, a nie czekaniem na spływ CV. Nasi rekruterzy to byli praktycy sprzedaży, którzy rozumieją tę pracę od kuchni i wiedzą, gdzie szukać i... kogo szukać.
Jak wybrać odpowiednią agencję - pytania, które warto zadać
Zanim podpiszesz umowę, sprawdź kilka rzeczy. Oto lista pytań, które warto zadać każdej agencji:
Kto fizycznie poprowadzi mój projekt? Czy to praktyk sprzedaży, czy junior, który dopiero się uczy?
Jak weryfikujecie kompetencje sprzedażowe? Czy tylko rozmowa, czy też próbki pracy i narzędzia psychometryczne?
Jaką dajecie gwarancję? Dobra agencja zaoferuje wymianę kandydata przez 3–6 miesięcy.
Jak wygląda komunikacja i rozliczenia? Czy wiesz, za co dokładnie płacisz?
W Saleswise każdy kandydat przechodzi wielopoziomową weryfikację, w tym testy psychometryczne DISC D3 / DISC i FinxS Sales Assessment. Dzięki temu sprawdzamy nie tylko to, co kandydat mówi, ale i to, jak faktycznie sprzedaje. Do tego dajemy gwarancję wymiany, bo wiemy, że dopasowanie to podstawa.
Na co uważać
Nie daj się nabrać na dwie rzeczy. Po pierwsze, na cenę jako główny argument. Po drugie, na „wielkość bazy CV". Ogromna baza nie znaczy, że ktoś znajdzie Ci właściwą osobę. Liczy się jakość dopasowania, a nie ilość plików w systemie.
Ile to kosztuje i dlaczego warto patrzeć na efekt, nie na cenę
Zewnętrzna rekrutacja zwykle rozliczana jest za efekt, czyli po zatrudnieniu kandydata. To wygodny model, bo płacisz dopiero wtedy, gdy widzisz rezultat.
Ale prawdziwy koszt to nie opłata dla agencji. To koszt błędu. Źle dobrany handlowiec kosztuje firmę znacznie więcej niż dobra rekrutacja: stracony czas, utracone kontrakty, koszty wdrożenia i kolejne poszukiwania. Wyobraź sobie, że przez kilka miesięcy płacisz pensję osobie, która nie przynosi wyników. Wtedy oszczędność na rekrutacji przestaje mieć znaczenie.
Dlatego warto wybrać partnera, który rozumie sprzedaż i odpowiada za efekt. To dokładnie podejście, jakie stosujemy w Saleswise: płacisz za dopasowanie, nie za proces.
Podsumowanie - od czego zacząć
Rynek jest trudny, ale da się go ograć, jeśli wybierzesz partnera, który rozumie sprzedaż i aktywnie dociera do kandydatów. Headhunting i direct search to dziś najskuteczniejsza droga do dobrego handlowca B2B.
Pierwszy krok jest prosty: porozmawiaj z ekspertem, który sam rekrutuje i szkoli handlowców. Taka rozmowa pomoże Ci ocenić, czy Twoje potrzeby pasują do modelu headhuntingowego i na co zwrócić uwagę w umowie. W Saleswise chętnie doradzimy, od czego zacząć, żeby Twoja rekrutacja handlowców B2B skończyła się trafionym wyborem.